Nel mondo del business si è abituati a pensare in ottica Business to Business (B2B) o Business to Consumer (B2C). Ma il marketing evolve: è ora di aprirsi a una nuova ottica, la H2H, ovvero human to human.
In questo approccio, non ci si rivolge più all’azienda o al consumatore, ma alla singola persona, intercettando le sue necessità e bisogni e lavorando per dar loro una risposta.
Ogni volta che ti affacci a un nuovo progetto, sei di fronte a delle persone. E le persone desiderano sentirsi incluse e connesse in una community, desiderano sentirsi parte di qualcosa più grande di loro, vogliono capire ed essere capite: applicando un approccio più human, che sleghi la persona dal concetto di semplice consumatore, si può giungere ad avere risultati migliori.
Dal target alle personas
In ogni azienda, la definizione del target è uno degli aspetti di vitale importanza: sapere a quale gruppo di consumatore si rivolge il proprio prodotto o servizio è essenziale per poter pianificare strategie mirate che abbiano successo.
Ora è il momento di passare dal target alle personas: non più semplici consumatori generici, aggregato di analisi statistiche e dati numerici, ma archetipi di persone fisiche descritte in modo dettagliato e realistico.
Alle nostre personas diamo un nome, un volto, una storia personale e lavorativa. Le dotiamo di interessi e desideri, capiamo come passano il tempo e che tipo di vita vivono: le rendiamo verosimili. Le personas servono a immedesimarsi nel proprio ‘cliente tipo’, a capirne ed anticiparne le esigenze per poter strutturare i nostri contenuti e strategie.
Solitamente, si stilano almeno 4/5 personas. Ogni azienda ha le sue personas, in quanto calibrate sui propri clienti. Per costruire le personas si raccolgono i dati dagli Insights dei social network e Google Analytics, si possono utilizzare interviste e sondaggi; si analizzano le e-mail aziendali e le keyword usate dai clienti quando cercano l’azienda.
Una volta definite le personas, bisogna trovare il modo di parlare loro. Non con l’ “aziendalese”, frasi gessate che si ripetono invariate. A colpire il tuo cliente saranno parole che coinvolgano e che riescano a creare con lui una relazione di dialogo.
- Parla direttamente con i tuoi interlocutori, usando il tu anche se parli con professionisti;
- Esponi le qualità del tuo prodotto o servizio in modo accattivante, facendo leva sulle emozioni;
- Punta sulla necessità momentanea: ogni bisogno è legato a un ‘tempo’ specifico; per un ristorante take away, per esempio, l’ora di cena è quella più adatta per la pubblicazione di pubblicità;
- Usa i social network per interagire in modo attivo con chi ti segue. I contenuti vanno pensati in relazione alle personas, a come queste li recepiranno.
Applicare un approccio più umanizzante nei confronti del consumatore o delle aziende con cui ci relazioniamo porta benefici. Vediamone alcuni.
- Riuscire a creare un dialogo porta il cliente ad essere più recettivo ai tuoi messaggi, perché più interessato a quello che dici. La relazione che si instaurerà sarà più duratura, basata su un senso di fiducia e sicurezza;
- Il tuo brand diventa reale: puoi raccontarlo attraverso strumenti di storytelling multimediale, invece che semplicemente elencare i tuoi prodotti e servizi;
- Riuscirai a comprendere meglio i bisogni dei tuoi clienti e quindi a trovare risposte più funzionali.
L’H2H Marketing può risultare impegnativo in termini di tempo e creatività, ma porta vantaggi: i tuoi clienti saranno felici di trovare di fronte a loro delle persone e non schiavi del marketing.
L’H2H Marketing può risultare impegnativo in termini di tempo e creatività, ma porta vantaggi: i tuoi clienti saranno felici di trovare di fronte a loro delle persone e non schiavi del marketing.
